Voando às Cegas
A maioria dos empresários investe R$ 5.000 em anúncios no fim do mês e, se "sentir" que entraram mais clientes, continua anunciando. Essa gestão baseada no "feeling" (sentimento) é a receita para a falência quando a concorrência aumenta e os anúncios ficam mais caros. Você precisa de números frios. Você precisa do CAC.
A Fórmula do CAC
O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é incrivelmente simples de entender. É o total investido em marketing e vendas dividido pelo número de novos clientes adquiridos no período.
Exemplo: Se você gastou R$ 10.000 em Facebook Ads e Google Ads, e R$ 5.000 com o salário da sua agência e do seu vendedor (Total R$ 15.000). Com esse investimento, você fechou 50 novos clientes. Seu CAC é de R$ 300,00.
Isso significa que você precisa desembolsar R$ 300 para colocar um cliente novo para dentro de casa.
CAC vs. Ticket Médio (A Margem)
Saber o CAC só é útil se você compará-lo com quanto aquele cliente gasta na sua empresa. Se o seu Ticket Médio é de R$ 200 e seu CAC é R$ 300, você está perdendo R$ 100 a cada venda. Se o seu Ticket Médio for R$ 3.000, um CAC de R$ 300 é uma máquina de imprimir dinheiro e você deve dobrar o investimento amanhã.
O Conceito de LTV (Lifetime Value)
Alguns modelos de negócio (como assinaturas de software, academias ou supermercados) permitem ter um CAC mais alto do que a primeira venda. Por quê? Porque o cliente vai comprar várias vezes ao longo dos anos. O valor total que ele deixa na empresa ao longo da vida é o LTV. A regra de ouro das startups é que o seu LTV deve ser pelo menos 3 vezes maior que o seu CAC (LTV/CAC > 3).